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—11月26-27日江苏南通见—

文农财宝典-大国渔业记者陈宏霖

如今虾料市场已由蓝海逐步变为红海，单纯提供饲料的竞争力在减弱。广东恒兴董事长陈丹二十多年前就高瞻远瞩，坚持走差异化路线，通过在产业化链模式的布局，恒兴逐步在各业务板块暴发威力。尤其在对虾领域，通过虾苗、动保、养殖、饲料、加工、流通、食品等业务板块形成了强有力的竞争优势。

广东恒兴董事长陈丹。

恒兴历来敢于变革，勇于创新。恒兴股份副总裁陈堪凤表示，根据恒兴总部的规划及部署，恒兴将聚焦“六条鱼，两条虾”，用消费端锁定养殖端，服务养殖终端，对现有的产业优势继续完善优化，探寻更好的经营模式，将产业各个环节有机结合。他介绍，恒兴计划在北方建立两大型产业园，通过新型的产业合作运营模式，促进传统饲料市场的转变。通过落地产业园，利用产业发展优势，同时大力推动营销变革等等动作，5年后恒兴北方市场能否大放异彩，我们拭目以待。恒兴股份副总裁陈堪凤。

从虾料到对虾产业生态圈

恒兴一直走在行业前面

据陈堪凤介绍，早在年，恒兴就开始在华东地区推广对虾养殖，年浙江恒兴就正式投产，是最早进军华东市场的集团性企业。目前浙江恒兴占地面积亩，拥有8条饲料生产线，今年饲料年销量约达8万吨。以虾料、加州鲈、黑鱼等特种料为主。

陈堪凤表示，多年以来，恒兴始终以客户为中心，坚持价值创造，推动行业发展。在进入市场早期，恒兴大力推广白对虾养殖，虾料坚持走高品质路线，据陈堪凤回忆，当时在华东本土主流饲料价格仅-元/吨，而恒兴却卖到多元/吨，但养殖户最终的产量以及养殖效益也翻倍，颠覆了低端料市场，一发而不可收拾。

农财宝典华东对虾产业调研小组走进浙江恒兴。

近几年整个浙江外塘养虾成功率只有30%，逐年低下，尤其是萧山、绍兴一带，恒兴一直不断探索新的养殖模式来帮助养殖户赚钱。在确定冬棚养罗氏沼虾模式能获得高回报后，恒兴积极引导并组织客户到嘉兴学习该模式，马上组织大型推广会，一反传统模式，改成春节前后投苗，次年4月下旬高价出虾。陈堪凤表示，目前杭州湾采用该模式的客户还不到10%，但已有客户亩虾塘一年赚万元，尝到第一个吃螃蟹的甜头。现在，继续为养殖户寻求养殖稳定，盈利较高的的新品种，改变杭州湾市场一直以来养殖白虾约70%空置低效的塘口；在陈堪凤看来，恒兴要走在养殖的前端，积极探索新模式，为养殖户寻求出路，让杭州湾市场发展多元化养殖，改变成功率低下的单一养殖模式。

面对饲料陷入同质化竞争，陈丹早就指出，恒兴要摆脱陷入价格战的死循环，要围绕着价值创新，率先引入水产产业生态圈模式服务养殖终端，从仅提供饲料升级为提供苗种、动保、饲料、到保险，融资，流通等全方位服务，帮助养殖户解决难题，从多维度提高竞争力；把水产养殖本趋夕阳产业推动为朝阳产业，让更多喜爱水产养殖的年轻人加入本行业，推动水产行业向更高标准发展。

养殖重心北移

打造亩渔业产业园

随着中国的养殖重心北移，陈堪凤因势利导，为夯实开拓北方市场，陈堪凤表示，接下来几年会筹备几个大动作，并且将资源聚焦产业环节，全力推进产业的有机协同运营。

陈丹认为，未来的核心竞争一定是在产业链上一较高低。因此，目前恒兴在北方市场正在筹备成立一个以对虾产业为主的渔业产业园，包括苗种繁育、工厂化以及先进的环保养殖模式，加工板块等项目配套。近两年，恒兴在苗种上有所突破，市场反馈效果突出，在目前发展的节奏下，明年计划实现突破亿尾。陈堪凤表示，随着苗种市场份额扩大，恒兴将成立恒兴北方苗种公司，服务于整个北方大区，形成更强的苗、料联动效应。

接下来，恒兴在江苏市场的开发力度也在加大。据陈堪凤介绍，8年，南通养虾刚刚兴起时，南通第一场推广会就是恒兴举办的，但后来由于种种原因，销售兵力未能及时投入江苏市场，发展滞后。如今，小棚养殖模式火爆江苏，恒兴将不会再错失机会。为加强江苏开发力度，陈堪凤进行营销队伍扩招选将以及建立先进快速的高端检测平台的技术服务站，组建专家技术服务团队强化终端服务，蓄势待发，扩疆辟土。

同时，恒兴还计划成立黑鱼产业园，借助恒兴黑鱼产品在消费端的畅销优势，锁定养殖端。通过深加工回收黑鱼引导养殖户只养当年鱼，缩短养殖周期，降低风险。同时引入优质黑鱼种苗，提供技术支持，帮助养殖户提高产量。陈堪凤表示，第一年先启动0-亩作为试点，第二年将实现翻番，为配套恒兴产业链的发展做好准备。

深化服务营销体系

决胜终端

当今服务营销时代，几乎所有的大型饲料企业都是以饲料、动保、苗种等相关板块联动，各个企业之间的差距逐步缩小。未来饲料企业竞争力的打造，可以从产品力、营销力、服务力、运营效率四个方面来切入，其价值的体现要么打造产业链，要么具有独特的价值链。最终体现出来的无疑都是对终端市场的把控，陈堪凤表示，恒兴北方区域市场将响应股份公司号召，率先探索，进一步深化服务营销，建立服务营销标准体系，要打法有章、精耕细作，建立一个又一个标杆市场，锁定终端市场发力，决胜终端。

“产业链+服务营销”才能暴发恒兴的威力。一直以来，浙江恒兴坚决执行落地恒兴总部的服务营销战略部署，其动保销量单厂在前几年已经超0万元，连续4年都是总部表彰的服务标杆；尽管如此，浙江恒兴也面临队伍老化、活力不足等问题，将率先发起变革。

变革方法主要有两种：1、重塑服务营销体系，取消区域保护，引入内部竞争机制；目前浙江恒兴已建立有4支营销队伍，相互竞争、相互学习，充分激发团队的狼性；2、强化新人培养机制；将逐步扩大校园招聘，第一年全面熟悉公司各项业务及销售所基备的基本技能，第二年定向分配深入培养营销及服务技能，第三年晋升阶段培养，通过三年针对性培养，优秀者即可晋升提拔为片区经理的骨干力量；周而复始，打造销售团队生力军，为团队不断输入新鲜血液，打造强大的标准化服务营销体系，决胜终端。

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作者：农财宝典-新渔网记者陈宏霖

本期编辑：曾思铭（