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来源丨申浩律师事务所

作者丨田庭峰

随着全球经济的不确定性越来越强，国际形势日趋纷繁复杂，我国经济亦从高速增长阶段迈向高质量发展阶段，从增量经济时代逐渐过渡到存量经济时代。

在此时代背景下，我国律师的人数正呈指数级增长，截至年底全国执业律师已突破65万人。但是，相较我们执业律师人数的快速上涨，法律服务市场增长速度明显放缓，当执业律师人数的增长远远大于法律服务市场增长时，整体法律服务市场也就显得越来越“卷”了。

当法律服务市场快速增长时期，主要是比拼律所与律师是否具备创造机会、把握机会、利用机会的能力的时机。而当律师法律服务市场日趋饱时，就更加比拼律师们专业服务能力和快速解决问题的能力。

01传统律所的发展路径及弊端

《孙子兵法》曾云，“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”。早年当法律市场处于供不应求、客户缺少判断律师法律服务的质量的能力、甚至可以说“野蛮生长”的年代，传统法律服务市场中存在着大量的信息不对称、专业评价机制缺乏形成的法律服务机会。

早期法律服务行业大多只有律师个人品牌，而很少有律所品牌。律师业务获取主要是优秀律师的专业影响力、市场号召力形成法律服务机会，律所通常被认定为合伙人律师共同展业的平台，具体由合伙人律师平权式共商、共决的方式维系律所基础运营。过去，律师只要能擅长运用这种专业信息不对称，并加之大力的宣传，往往就能够轻松获得大量的法律服务机会。所以，在法律服务市场过去十年高速增长期，先把律所建设成为大平台成为绝大多数律所的短期目标（目标决定行动方案），选择规模化发展是那个年代的主旋律，规模化律所通过迅速开办大量分所的方式，加速扩大自身的服务范围与影响力，起到“事半功倍”效果。甚至为达到这一目标，律所分所可以完全挂靠式运营（仅交纳少量管理费，其他完全自治，不受总所管理）；所有合伙人均享有律所任一事项的平等表决权（非决策类事项），导致一群小时费率元的合伙人，一起开会长时间讨论一件只有元的一般事项，却迟迟达不成共识，律所越大做事情越难的情况比比皆是。

现今，法律市场逐步开始呈现存量之争的局面。高铁时代打破了法律服务上的区域边界、城市边界，淡化了空间距离；互联网时代以其独特的媒介接触形式，打破时间束缚、消费地域空间界限，律所单纯通过开设大量分所迅速实现律所规模化带来的法律服务属地化、大量获客机会等诸多便利和价值就越来越小。

同时，随着法律服务行业“强监管时代”的来临，客户对法律服务质量的要求越来越高、越来越专业，甚至部分客户对法律问题的研究和理解加深，已超出相当一部分律师专业化水平提升的速度——即客户对律师专业评鉴能力的增长速度高于律师行业整体专业水平提升的增长速度，导致客户们对律师整体专业水平的不满意度越来越高，整个法律服务行业的服务口碑也随着客户投诉率及社会负面评价的快速增加而呈现整体下滑的趋势。

我们现在生活在一个充满便利和透明度的互联网时代，当律师法律服务质量出现问题的时候，互联网信息的快速传播往往会放大和扩大问题的事态及影响力，导致整个律所品牌遭受重大打击，乃至使多年苦心经营的律所品牌美誉度毁于一旦。故，传统律所一味追求规模化，规模化的边际效应快速递减，律所的整体法律服务质量取决于这个专业服务领域内“木桶侧面最低的那块木板”，即我们经常提到“申浩律师就是申浩品牌，申浩品牌就是申浩律师”就是这个原理。

律所也就渐渐由不仅仅是一个平台，更是一个组织，更是一个品牌转变。

02时代律所的核心竞争力指标：密度和颗粒度

结合时代快速变化给法律行业带来的种种挑战，以往的律所总是一味的强调“规模化”时代结束了。律所单纯推进规模化建设并不太难，但是品牌律所之间竞争已经扩充到更广的维度，当下所有的律所面对如何增加和增强单一专业（行业）法律服务领域内的专业服务能力和服务内容、能级（密度优先）和快速增加单一律所的执业律师人数（颗粒度大小）这个时代命题时，这个难度将远远大于单纯的律所规模化建设。律所不仅仅是一个平台，更是一个组织和一个品牌。法律行业不仅仅是比拼专业，亦是需要符合商业规律的底层逻辑。如何能够增加律所的内生价值，如何不断提升和提高律所在单一专业领域内的密度和颗粒度优势，这是每位律所管理者都应该思考的问题。

我们认为，密度是对特定体积内质量的度量，在法律行业中，则指特定专业领域内执业律师人数以及占比。颗粒度是指物质的最小可分割单位，在法律行业中，既指单一律所的执业律师人数；又可指律所在专注专业领域中所涉及的最小执行单位的效能，即律师的专业化服务效率。面对法律行业的新趋势和新挑战，我们认为律所之争不再简单地比拼有多少分所和总执业律师人数，转而更加强调在单一城市内拥有专业化律师的占比、法律服务专业度的占比，以及某一细分专业领域法律服务的占比，用密度作为衡量律所专业化能力的标杆，用颗粒度作为评判律所发展后劲的标尺。

律师行业下一步的发展，应当顺应越来越透明的时代背景和专业服务业回归专业的客观要求，从“规模化发展”变为“密度优先发展”，并且在持续推进密度优先发展的过程中，通过律所的“颗粒度”大小作为评价律所优劣的核心指标。

律所的密度和颗粒度是一对相辅相成的元素。律所在专业化能力提升（密度优先）的过程中，要注重执业律师（颗粒度优势）的增长，即要